BAB 5 MEMILIH UNTUK KEPEMIMPINAN BISNIS

MEMBANGUN HUBUNGAN DENGAN PELANGGAN

Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsep, penetapan harga,promosi serta distribusi barang dan jasa untuk memfasilitasi pertukaran yang memenuhi objektif individual dan organisasional.
Konsep pemasaran adalah filosofi bisnis yang terbagi menjadi tiga bagian, yang pertama orientasi pelanggan, yang kedua orientasi jasa, dan yang ketiga orientasi laba.
·        Evolusi pemasaran di Amerika Serikat :
1. Era Produksi
Filosofi umum bisnis “Produksilah sebanyak mungkin karena ada pasar yang tidak terbatas” dari kali pertama penghuni eropa memulai perjuangan mereka untuk bertahan hidup di amerika sampai awal tahun 1900-an, dengan kapabilitas produksi yang terbatas dan banyaknya permintaan untuk produk-produk pada zaman itu, filosofi yang seperti ini logis dan menguntungkan. Sehingga tujuan bisnis berpusat pada produksi.
2. Era Penjualan
Pada tahun 1920-an, bisnis telah mengembangkan teknik produksi massa,dan kapasitas produksi sering melebihi permintaan pasar langsung. Oleh karena itu, filosofi bisnis berubah dari penekanan pada produksi menjadi penekanan pada penjualan.
3. Era Konsep Pemasaran
Pada tahun 1945 tahun-tahun pasca perang menghasilkan baby boom dan ledakan pengeluaran konsumen sangat sengit. Bisnis mengakui kebutuhan untuk bersikap reponsif terhadap konsumen apabila mereka ingin mendapatkan bisnis mereka, dan pada tahun 1950-an muncullah filosofi yang disebut konsep pemasaran.
Konsep pemasaran memiliki tiga bagian yaitu :
o       Orientasi pelanggan artinya menemukan apa yang diinginkan konsumen dan menyediakannya bagi mereka.
o       Orientasi Jasa artinya pastikan semua orang di dalam organisasi mempunyai tujuan yang sama yakni untuk kepuasaan pelanggan.
o       Orientasi Laba artinya focus pada barang dan jasa yang akan menghasilkan laba terbanyak dan memungkinkan organisasi untuk bertahan dan melakukan perluasan untuk melayani lebih banyak keinginan dan kebutuhan konsumen.
4. Era Hubungan Pelanggan
Pada tahun 1990-an dan awal tahun 2000-an, para manejer mengembangkan konsep pemasaran dengan menggunakan konsep manejemen hubungan pelanggan.
Manejemen hubungan pelanggan : proses mempelajari sebanyak mungkin tentang pelanggan dan melakukan segala hal yang anda dapat lakukan untuk memuaskan mereka atau bahkan melebihi harapan mereka dengan barang dan jasa.

Organisasi nirlaba dan pemasaran
Meskipun konsep pemasaran menekankan orientasi laba , pemasaran merupakan bagian penting dari hampir semua organisasi.
Pemasaran pada kenyataannya digunakan untuk mempromosikan segalanya dari paham lingkungan dan pencegahan kejahatan samapai isu sosial.
Bauran Pemasaran adalah unsur-unsur yang menghasilkan program pemasaran meliputi: produk, harga tempat, dan promosi.
·        Manajer Pemasaran dan Bauran Pemasaran
Manajer Pemasaran harus memilih cara untuk mengimplementasikan empat program dari bauran pemasaran yang telah disebutkan diatas yang tujuannya untuk menyenangkan pelanggan dan mendapatkan laba.
·        Merancang Produk untuk Memenuhi Kebutuhan
Produk adalah barang fisik, jasa atau ide yang memuaskan keinginan atau kebutuhan plus apapun yang akan meningkatkan produk dimata konsumen, seperti merk.
·        Uji Pemasaran adalah proses pengujian produk diantara pengguna potensial
BAURAN PEMASARAN
Menyenangkan  pelanggan telah menjadi prioritas untuk para pemasar. Sebagian besar dari yang dilakukan orang-orang pemasaran dengan mudah dibagi menjadi empat factor yang disebut dengan empat P untuk memudahkan mereka untuk mengingat dan mengimplementasikannya.
Factor-faktor itu adalah:
1. Produk (product).
2. Harga (price).
3. Tempat (place).
4. Promosi (promotion).
Menerapkan Proses Pemasaran
Manajer pemasaran dan baruan pemasaran: manajer pemasaran harus memilih cara untuk mengimplemasikan empat P dari baruan pemasaran; produk, harga, tempat, dan promosi. Tujuannya untuk menyenangkan pelanggan dan mendapatkan laba.
Proses Pemasaran dengan empat p yaitu:
1. Menemukan peluang
2. Melakukan penelitian
3. Mengidentifikasikan pasar sasaran
4. Merancang sebuah produk untuk memenuhi kebutuhan berdasarkan pada penelitian
5. Melakukan pengujian produk
6. Menentukan nama merk, merancang kemasan, dan menentukan harga
7. Memilih system distribusi
8. Merancang program promosional
9. Membangun hubungan dengan pelanggan
Merancang Produk untuk Memenuhi Kebutuhan
Produk merupakan barang fisik, jasa, atau ide yang memuaskan keinginan atau kebutuhan plus apapun yang akan meningkatkan produk dimata konsumen, seperti merek.
Dalam merancang produk utuk memenuhi kebutuhan dapat dilakukan dengan:
a. Menentukan peluang
b. Melakukan penelitian
c. Mengidentifikasikan pasar sasaran
d. Merancang sebuah produk untuk memenuhi kebutuhan berdasarkan pada penelitian
e. Melakukan pengujian produk
f. Menentukan nama merek, merancang kemasan dan menentukan harga
g.Menentukan Harga yang Sesuai
h.Membawa Produk ke Tempat yang Tepat
i.Mengembangkan Strategi Promosi yang Efektif
Produk (product) adalah barang fisik, jasa, atau ide yang memuaskan keinginan atau kebutuhan plus apapun yang akan meningkatkan produk di mata konsumen, seperti merek. Dalam kasus ini sebagai contoh adalah restoran. Ide yang baik pada titik ini adalah untuk melakukan pengujian konsep.
uji pemasaran (test marketing) Adalah  mengembangkan deskripsi yang akurat tentang perusahaan anda dan menanyai orang-orang, secara pribadi atau online. Kemudian setelah itu anda dapat membawa sebuah produk dari sebuah perusahaan lain dan mencobanya.
Nama merek (brand name) adalah kata, huruf, atau kelompok kata atau huruf yang membedakan barang dan jasa satu penjual dengan barang dan jasa milik pesaing. Setelah mencakup bauran pertama: produk, bauran berikutnya adalah harga.
Promosi adalah semua teknik yang dilakukan penjual untuk memotivasi orang-orang membeli produk atau jasa mereka.
Proses Penelitian Pemasaran
Proses penelitian pemasaran yang disederhanakan terdiri atas setidaknya empat langkah:
1. Mendefinisikan pertanyaan (masalah atau peluang) dan menentukan situasi saat ini, peneliti pemasaran harus diberi kebebasan untuk membantu menemukan situasi saat ini, masalah atau peluang yang ada, alternative yang ada, informasi yang dibutuhkan, dan cara mengumpulkan dan menganalisis data.
2. Mengumpilkan data untuk mendapatkan informasi yang dapat digunakan penting dalam proses penelitian pemasaran. Penellitian dapat jadi sangat mahal, sehingga beberapa keseimbangan harus sering dibuat antara kebutuhan informasi dan biaya untuk mendapatkan informasi tersebut.
3. Menganalisis data penelitian,data yang dikumpulkan dari proses penelitian harus diubah menjadi informasi yang bermanfaat
4. Memilih solusi yang terbaik dan mengimplementasikannya, etelah mengumpulkan dan menganalisis data, peneliti pasar menentukan strategi alternative dan memberikan rekomendasidengan strategi mana yang terbaik dan memberikan alasannya.
Menejer pemasaran harus mengetahui lingkungan sekitar ketika membuat keputusan bauran pemasaran, pemindaian lingkungan (enviromental scanning) adalah proses pengidentifikasian faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. faktor- faktor tersebut mencakup:
1. Faktor global.
2. Faktor tekhnologi.
3. Faktor sosialkultutral.
4. Faktor kompetitif.
5. Faktor ekonomi.
Pasar Konsumen dan Pasar Bisnis ke Bisnis
·        Pasar Konsumen merupakan semua individu atau rumah tangga yang menginginkan barang dan jasa untuk konsumsi atau penggunaan pribadi.
·        Pasar Bisnis ke Bisnis merupakan semua individu dan organisasi yang menginginkan barang dan jasa untuk penggunaan dalam memproduksi barang dan jasa lain atau untuk penjualan, penyewaan, atau pemasokan barang kepada orang lain.
Pasar Konsumen
·        Segmentasi pasar adalah proses pengembangan total pasar menjadi kelompok yang anggotanya memiliki karakteristik yang sama.
·        Pemasaran target adalah pemasaran yang ditunjukan pada kelompok-kelompok yang diputuskan oleh organisasi dapat dilayani dengan menguntungkan.
Ada beberapa cara sebuah perusahaan dapat  menyegmentasi pasar konsumen. Adapun beberapa macam segmentasi pasar adalah:
1.       Segmentasi geografis: membagi pasar menurut area geografis.
2.     Segmentasi geogratif: membagi pasar menurut usia, pemasukan, dan tingkat pendidikan.
3.     Segmentasi psikogratis: membagi pasar dengan menggunakan nilai-nilai sikap dan minat kelompok.
4.     Segmentasi manfaat: membagi pasar dengan menentukan manfaat produk yang akan dibicarakan.
5.     Segmentasi volume: membagi pasar menurut penggunaan atau value.
Menjangkau segmen pasar yang lebih kecil
·        Pemasaran pada ceruk adalah proses perencanaan segmen pasar yang kecil, tetapi menguntungkan dan merancang atau mencari produk untuknya.
·        Pemasaran satu untuk satu adalah mengembangkan baruan yang unik akan barang dan jasa umtuk setiap pelanggan individual.
Bergerak Menuju Pemasaran Hubungan 
·        Pemasaran masa berarti mengembangkan produk dan promosi untuk menyenangkan banyak orang.
·        Pemasaran hubungan berarti cenderung menuntun dari produksi massa dan menuju barang dan jasa yang telah dibuat sesuai dengan pesanan.
Proses Pengambilan Keputusan
Beberapa pengaruh yang memengaruhi pembelian konsumen: variable bauran pemasaran (empat P); pengaruh psikologis, seperti presepsi dan sikap; pengaruh situasional.
·        Dan factor-faktor lain yang penting dalam proses pengambilan keputusan meliputi hal-hal berikut:
1. Pembelajaran
2. Kelompok referensi
3. Kultur
4. Subkultural
5. Ketidakcocokan kognitif
·        Proses pengambilan keputusan
1. Pengenalan masalah
2. Pencarian informasi
3. Evaluasi alternatif
4. Keputusan pembelian/atau tidak ada pembelian
5. Evaluasi pasca pembelian (ketiadak cocookan kognitif)
PASAR BISNIS KE BISNIS
Beberapa faktor menjadikan pemasaran B2B berbeda faktor yang lebih penting meliputi:
1. Jumlah pelanggan dalam pasar B2B relatif sedikit, hanya ada sedikit perusahaan konstruksi atau operasi penambangan bial dibandingkan kurang lebih 70 juta rumah di AS.
2. Ukuran pelanggan bisnis relatif lebih besar, berarti, hanya ada sedikit organisasi besar yang bertanggung jawab atas sebagian besar pekerjaan dan produksi berbagai barang dan jasa.
3. Pada B2B cenderung terkonsentrasi secara geografis
4. Pembelian bisnis yang sebelumnya dianggap lebih rasional
5. Penjualan B2B cenderung bersifat langsung, tetapi tidak selalu
6. Ada jauh lebih banyak penekanan pada penjualan pribadi di pasar B2B dari pada dipasar konsumen